Tâm lý học là bộ môn mà các trường đào tạo về Marketing đều phải học. Trong ngành tâm lý học, “định kiến nhận thức” (cognitive bias) là một hiện tượng tâm lý phổ biến, được định nghĩa là một loại “lỗi” trong quá trình xử lý và giải nghĩa các thông tin mà bộ não con người tiếp nhận.
Xem thêm: khoá hoc seo iNET tổng hợp các kiến thức seo từ cơ bản đến nâng cao nhất.
Bạn đang thực hiện các chiến dịch Marketing cho doanh nghiệp vậy những tâm lý nào sẽ ảnh hưởng đến bạn giúp bạn bán hàng nhanh hơn.
- Nỗi lo mất mát.
- Hiệu ứng "neo" tâm lý.
- Hiệu ứng thiên vị trong lựa chọn.
- Hiệu ứng diễn đạt.
4 hiện tượng “định kiến nhận thức” có ảnh hưởng quan trọng nhất đến marketing.
1. Nỗi lo mất mát:
Luôn thôi thúc khách hàng hãy kiên trì giữ lấy những gì họ đang có. Vì mọi người luôn có xu hướng tránh rủi ro và sự mất mát hơn là đạt được mục đích cao cả nào đó. Khi bạn đánh rơi tiền hay môt vật gì đó có giá trị với bản thân chắc chắn là bạn sẽ có những cảm xúc mãnh liệt bằng những biểu cảm thể hiện ra mặt : buồn và than thở.
Đối với marketing là người bán hàng bạn nên cho khách hàng thấy được lợi ích mà sản phẩm mà bạn đang cung cấp và cho khách hàng thấy họ sẽ mất những gì nếu không sử dụng sản phẩm của bạn. từ đó gợi nên một cảm xúc mạnh mẽ thúc giục họ hành động mua hàng. Và công việc tiếp theo tất nhiên là bạn phải đi quảng cáo nó trên các phương tiện thông tin đại chúng, mạng xã hội để các khách hàng tiềm năng của mình thấy được.
2. Hiệu ứng "neo" tâm lý.
Xu hướng phát triển của con người đó chính là lấy sự việc, sự vật xảy ra trước để so sánh với sự vật, sự việc xảy ra sau liền nó. Và sản phẩm cũng được người dùng so sánh rất kỹ. Khi người dùng tìm kiếm 1 sản phẩm họ muốn mua họ thường so sánh giá với các cửa hàng online.
Các marketer có thể áp dụng định kiến nhận thức này của khách hàng để thực hiện một số thủ thuật giúp gia tăng khả năng mua hàng như: giảm giá hàng tồn kho, giới hạn số lượng bán, hay các cách làm khác nhằm tập trung sự chú ý của khách hàng vào những yếu tố đầu tiên mà họ để tâm.
3. Thiên vị trong lựa chọn.
Chúng ta đều có xu hướng theo những cái mới, luôn nhìn những thứ tốt đẹp mà ta thích, luôn tập trung vào mặt tích cực mà ít quan tâm đến mặt tiêu cực của sự vật, sự việt.
Áp dụng vào Marketing bán hàng online các khách hàng chắc hẳn sẽ có xu hướng mua sản phẩm/dịch vụ mà họ đã sử dụng quen thuộc hoặc được giới thiệu từ người khác đã trải nghiệm sản phẩm. Khi đã quen thuộc thì Khách hàng có xu hướng quên đi những thông tin chống lại quan điểm của họ.
Và để sự quen thuộc này trở nên thông dụng hơn với online có rất nhiều hình thức: Như sử dụng Email Marketing cho tất cả các khách hàng thân thiết và tiềm năng và các hình thức Remarketing.
Các marketer cũng có thể tạo nên hiệu ứng thiên vị này trước cả khi khách hàng mua sản phẩm bằng phương thức email opt-in (hình thức gửi email sau khi được khách hàng cho phép), like trên mạng xã hội, từ đó khiến họ quyết định một cách vô thức và nhanh chóng trở thành khách hàng.
4. Hiệu ứng diễn đạt.
Diễn đạt chính là điều mà các Marketer luôn học hỏi theo từng ngày. Làm sao để khách hàng mua hàng khi chỉ đọc thông tin sản phẩm qua website của bạn.
Một thí nghiệm về hiệu ứng diễn đạt được thực hiện bởi hai nhà tâm lý kinh tế học Kahneman và Tversky đã nêu lên một vấn đề với hai lựa chọn:
• Lựa chọn 1: có 33% cơ hội cứu sống 600 người, nhưng có 66% cơ hội không ai được cứu. Kết quả: 200 người được cứu sống.
• Lựa chọn 2: có 33% cơ hội không ai phải chết, nhưng có 66% cơ hội tất cả mọi người đều phải chết. Kết quả: 400 người sẽ chết.
Hai lựa chọn có kết quả giống hệt nhau, nhưng được diễn đạt theo hai cách khác hẳn nhau, một bên tích cực, còn một bên tiêu cực. Đa phần những người tham gia khảo sát đã chọn cách diễn đạt tích cực.
Có thể thấy, những thay đổi về câu từ có thể mang lại những sự khác biệt lớn, ví dụ:
• Sự nóng lên toàn cầu - Sự biến đổi khí hậu
• Tiết kiệm 50% - Giảm một nửa
• Anh đã thắng - Cô ta đã thua
• Đầy 30% - Rỗng 70%
• Không có kinh nghiệm quân sự - Kinh nghiệm chính trị sâu rộng
• 90% cơ hội sống sót - 10% rủi ro tử vong.
Marketing rất quan trọng trong doanh nghiệp, Marketing online càng ngày càng đa dạng đòi hỏi bạn cần phải có những hiệu ứng đánh vào tâm lý khách hàng tăng doanh thu cho doanh nghiệp bạn.
Chúc các bạn thành công!
Theo: Tin tổng hợp
